“今年生意真难做！！”“市场行情一年不如一年，要遇经济危机了吗？”……大概每年都会听到一批家居人的抱怨。
的确，很多家具实体店陷入了僵局：店面租金高，品类陈列受限、客流量与成交量锐减，经营效益日渐萎缩。这似乎已成为家居实体店不容小觑的现象。于是有人就将此归咎于互联网带来的冲击，尤其是在近些年频传捷报的“双十一”大战后。譬如，“双十一当天超30个家居类品牌销售额破亿元”、“PINGO国际56分钟突破2亿元”、“林氏木业双十一突破6亿大关”……线下的萧条与线上的辉煌在媒体的捕风捉影及当事企业无从考证的数据展示下被直观成兴与衰的两极分化，饭碗被抢大概也成了实体店从业人员对互联网电商或多或少的认识吧。
家具实体店， 是肥肉还是鸡肋？
然而，互联网电商真的要颠覆家具市场，成为家具销售的主导吗？据官方报道2016年家具网上销售额占家具销售总额的2%；也就是说，近98%的家具销售仍是在传统渠道进行。再来看看家具市场物业大佬们的动向：红星·美凯龙2017年计划增开100家卖场，另一巨头居然之家也以齐头并进之势，预计同增100家卖场。 事实上，实体店仍是家具行业的经济“大饼”。
对于家居这个重商品行业，O2O其实只是一个伪概念。因为在这个领域消费的客户是脱离不了体验感：触感，使用感，材质感受，服务感受等等。同时大部分商家并没有部署，运营自己的IT系统的能力。现阶段的情况是：在网络渠道都被BTA垄断的情况下，网络获客的成本其实比实体客流高得多。
那么我们就可以拨开迷雾去看到真相：互联网只是我们的工具，实体店才是我们的基础；通过互联网这个工具去拓展产品资源及渠道资源，实现店铺之间、品牌之间、品类之间的跨界联合共享；在不增加成本的情况下增加销售品类，提高单客订单额。借助于互联网这个工具，把传统的实体店面转化成网上移动店铺；实现线下线上一体化，提高用户购物体验及效率，增加单客开单总额：如整体软装一体化输出，这样才能让实体店的价值最大化。
对于未来家居这个行业来说，并没有电商和实体一说。搭建线上平台，运用互联网技术帮助店面更好的卖货才是常态。这样的互联网工具已经有不少的专业公司提供了，其中优秀的销售后端设计软件有“三维家”，“酷家乐”。前端销售一体化系统有“门店邦”等等。我们只需要利用好这些优秀的工具，结合实体店面的天然优势，就可以立于不败之地。
家居人该如何自救？
所有的固步自封与逆势而为最终都会被时间消灭。时代变了，顾客消费心理和购买行为也会随之而变。既然你的销售对象是有家居需求的人，那么你就要研究在当前形势下这类人的行为，要考虑到他们在整个购买决策过程中的体验。比如他们要购买某种风格的沙发，你可以为他们快速提供更多的同类选择，以及与之配套的灯饰、挂画、窗帘等等（即产品资源）。并将整体效果直观呈现，为顾客省去四处奔波的劳顿。这也是利用客户对于家庭氛围营造的需求，提供整体软装输出，让单客成交额最大化的一种思维。大家可能会想到：产品渠道整合很难。这里也就是利用工具的时候，像“门店邦”就提供了数百个品牌种类可供挑选，而且能即时搭配到方案中。另外，最重要的一面就是渠道资源，家具销售渠道多元化，从装修公司、软装设计公司、到小区打包推广，顾客被严重拦截和分流，这也造就了实体店零星客流量的现象。但如果你能换个思路，与上述渠道通过平台或则工具建立联系，想象一下，你只是通过分配账号的形式，你的所有合作渠道就能即时展示产品搭配方案给到客户，那么你的客户基数将远远超过目前单店等客的尴尬局面。合作渠道有了产品，你有了客源，这就是真正的实现资源共享。或者是通过有效的工具及模式设计将销售前置，小区推广，根据现场情况立马搭配方案给到正在装修的客户，那将会是另一种局面。
即便是在最不景气的时段，行业内依然会有一部分人赚得盆满钵满。懂得利用工具、借助平台、拓展产品资源和渠道资源才能使企业立于不败。我亲历过许多由一开始的如火如荼到最后的频临破产的家具生意，也留意过那些不温不火勉强为计的家具生意，更见证过一些由举步维艰到做大做强的家具生意，在这当中，有网店也有实体店，但能够很好生存下来的，究其本质，无一不是懂得探索方法寻求出路的企业。通过互联网工具，实现跨界联合，整合配套产品线下渠道，提升客户消费体验效率。顺应目前整个商业转型的趋势和消费潮流理念才能让我们的企业走得更好。
说到底，兴衰盈亏的原因与你开的是网店还是实体店没有太大的关系，你的思路是否和这个时代同步才是关键。
作者介绍
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张凌喆
家居跨界联合创始人
高端家居品牌设计专家
互联网产品规划顶层设计架构师
张凌喆先生，是中国高端家居品牌设计专家，也是少数能够进行“传统+互联网”家居行业产品规划顶层设计的架构师。早年曾进行系统专业的品牌战略规划与资源整合方面的学习与研究；多次往美国、意大利等多地考研学习，并开创了“家居跨界联合”的商业模式。
2000年从事高端酒店家具设计，2007年创立zisanhome家具网络平台，2009年创立至尚家居，担任CEO兼设计总监；2012年自创高端奢侈品牌古珀家具，担任执行董事及首席设计师；2014年建立慧澄联，并担任慧澄联执行CEO兼产品规划架构师。张凌喆先生作为家居跨界联合模式的创立者，建立了家居互联网与传统相结合的平台，推出“门店邦”门店前端销售系统辅助工具，成为“传统+互联网”家居行业转型的服务提供商。
